La situation d'un acteur majeur de la climatisation / ventilation 

dans le contexte tendu du secteur du bâtiment, continuer à générer de la croissance rentable

La solution mise en place

• Un travail de co-production avec le marketing et le commerce pour renforcer le point fort, en l'occurrence la qualité de service et l'accompagnement des clients installateurs, et la communication autour de ce point fort
• Accompagner les équipes de vente, pour passer d'une logique de "vente de produits", basée sur les caractéristiques techniques, à une approche basée sur la valorisation des gains apportés aux clients
• Co-production d'argumentaires basés sur les gains apportés aux clients en fonction de leurs problématiques
• Formation présentielle des commerciaux
• Transfert d'un "kit de coaching" pour les managers
• En parallèle, la Direction commerciale a inclus la marge dans les critères de rémunération variable.

Les résultats obtenus par notre client 

Une augmentation de 1,5 % des prix de vente moyens, dans des marchés déflationniste